สวัสดีครับวันนี้ผมได้นั่งคุยเรื่องธุรกิจกับพี่คนนึง ซึ่งทำธุรกิจเกี่ยวกับเครื่องใช้ไฟฟ้า ในจ.เล็กๆจังหวัดหนึ่งในประเทศไทย แต่สิ่งที่น่าทำให้ผมทึ่งคือ ยอดขายของเขาไม่ได้เล็กอย่างที่อยู่ในจ.เล็กๆ เพราะยอดขายสินค้าบางรายการนั้น เป็นอันดับหนึ่งของประเทศไทยทีเดียว
เริ่มเรื่องจาก ูธุรกิจนี้เป็นธุรกิจของครอบครัวดั้งเดิม วันนึงถึงเวลาต้องขยายธุรกิจเพื่อเติบโต ตัวพี่เขาเองก็ไม่ได้ทำงานที่บ้าน ออกมาทำงานที่กทม. เมื่อถึงวันที่ต้องขยายร้าน และทำร้านใหม่ ในที่แห่งใหม่ จึงเกิดเรื่องนี้ขึ้นว่า หากที่ใหม่นั้นจะให้เขากลับมาทำงานที่บ้านนั้น ต้องให้พี่เอ (สมมุติ) ดูแลควบคุมธุรกิจนี้ในแบบที่เขาเป็น
ดังนั้นร้านขายเครื่องใช้ไฟฟ้าที่ใหม่จึงได้รับการออกแบบให้ตรงตามวัตถุประสงค์ของคนรุ่นใหม่
ที่ร้านมีตำแหน่งแขวนธงต่างๆที่บริษัทแม่จัดเตรียมมาให้
เมื่อสร้างร้านเรียบร้อย จัดการระบบใหม่ๆทั้งหมด การจัดซื้อ การจัดจำหน่าย รูปแบบการขาย เนื่องจากเราๆก็รุ้อยู่ว่า ร้านสมัยนี้จะสู้กับ โมเดริ์นเทรด ได้อย่างไร เมื่ออำนาจการซื้อของเขานั้นสูงมาก
สิ่งที่พี่เอทำคือ การวิเคราะห์ SWOT ที่ทำให้เข้าใจว่า ห้างใหญ่นั้นมีจุดอ่อนอะไรบ้าง เช่น การบริการ การขนส่งสินค้า การตัดสินใจ ความรวดเร็ว ต่างๆ เมื่อได้จุดอ่อนและจุดแข็งแล้ว นำมาสร้างกิจกรรมที่ทำให้ได้เปรียบห้างใหญ่ๆ
การบริหาร คงความเป็นเถ้าแก่ส่วนนึง คือ การตัดสินใจที่รวดเร็ว แต่มีแบบแผนอยู่
การขนส่งสินค้า เมื่อลูกค้ามีความต้องการใช้สินค้าด่วน เราก็สามารถไปส่งของให้ลูกค้าตามที่ลูกค้าต้องการได้
การตัดสินใจ เมื่องานใหญ่ มีจำนวนมา การตัดสินใจได้รวดเร็ว การประสานงานกับซัพพลายเออร์เพื่อขอส่วนลดพิเศษก็สามารถทำได้รวดเร็วกว่า
การส่งเสริมการขาย มีการคิดวิเคราะห์ว่า อะไรที่ทำให้ลูกค้ามีความสุข อะไรที่เข้ามาที่ร้านแล้วไม่เหมือนที่ห้างใหญ่ๆ รู้ไหมครับ คืออะไร มีการทำของแถม ทีแรกจะเป็นหมอนหรือตุ๊กตาดี เมื่อผลสำรวจแล้ว ปรากฎว่า ตุ๊กตา ดีกว่า ถึงแม้ลูกค้าจะเป็นผู้ชายก็ตาม หากเขามีครอบครัว ตุ๊กตานี้น่าจะเป็นสิ่งที่สื่อถึงเรื่องดีๆที่ส่งต่อไปให้ครอบครัว หรือ ลูกของเขาได้ดี จึงเป็นทีมาของๆแถม และยังมีขนาดให้ลูกค้า 3 ขนาด เล้กและกลาง สามารถแจกลูกค้าตามแคมเปญได้ แต่ตัวใหญ่จะเป็นการจับสลากให้ลูกค้าซื้อของไป
ถึงตรงนี้น่าสนใจครับ ประเด็นคือ พี่เขาให้พนักงานกากบาทไว้ว่า ลูกค้าคนไหนดูแล้วชอบอยากได้ตุ๊กตาตัวใหญ่นี้มาก (ใหญ่ถึง 2 ม.) เพื่อจะไม่ได้เป็นภาระหากเขาไม่ต้องการมันเท่าไหร่นัก เมื่อจับสลากก็จะคัดเฉพาะลูกค้าที่ต้องการจริงๆ แล้วจับฉลาก ได้แล้วทางบริษัทก็นำไปส่งให้ถึงที่ ทำให้ใครๆก็เห็นเจ้าหมีตัวใหญ่ตัวนั้น และใครๆก็ชอบ ใครๆก็ถ่าย ทำให้เกิดการแชร์ เกิดการรักและภักดีกับร้านนี้มากขึ้น
อีกอย่างนึงคือ เมื่อได้พี่เขาคิดว่าจะทำอะไรเพื่อส่งเสริมการขายนี้ เขายังส่งแคมเปญนี้ไปให้สินค้าแต่ละแบรนด์ ่ร่วมสนับสนุน เป็นค่าส่งเสริมการตลาดให้อีก เท่ากับว่า ไม่เสียเงิน แถม ยังได้ความดีใจของลูกค้าเราอีกด้วย
ตัวอย่าง ซื้อเครื่องซักผ้า แถมไม้แขวนซื้อ 12 โหล คือ 144 อัน จำนวนนี้เอาไปจัดผนังว่าเป็นไม้แขวนเสื้อ เมื่อลูกค้าซื้อเครื่องซักผ้าแถมไม้แขวนเสื้อเท่าตามที่โชว์ ลูกค้าก็จะรู้สึกว่าคุ้มจริงๆได้ตั้งเยอะ
อีกประเด็นนึงที่ผมชื่นชอบคือ เมื่อร้านค้าอยู่ในจ.เล็กๆ เดี๋ยวสินค้าจากกทม.ก็เข้ามาตึราคาบ้าง โน่นบ้างนี่บ้าง จึงเป็นที่มาของการขายส่ง การขายส่งด้วยประเด็นหลักที่สุด คือ ทำให้เราได้ซื้อของจำนวนมากได้ และทำให้เราได้ส่วนลดที่มากขึ้น จึงทำให้สินค้าสามารถขายส่งได้อีกด้วย และยิ่งทำให้สินค้าขายปลีกได้ มาจิ่มที่สูงขึ้นอีกด้วย
ตามกฎเลยครับ ยอดขายส่ง 80% ยอดขายปลีก 20%
แต่กำไรที่ได้คือ ขายปลีก 80% ขายส่ง 20%
นี่แหละครับ คือกลยุทธ์ที่เยี่ยมยอดที่ได้คุยกับพี่เขา
ตอนนี้เราอาจจะคิดว่าตอนนั้นเขารู้เขาคงไม่ได้ทำ
มีเรื่องราวดีๆอีกมากมายที่ผมเองก็อยากจะเล่าให้ฟังครับ
โชคดีมีชัยทุกคนครับ
อรรถ
เริ่มเรื่องจาก ูธุรกิจนี้เป็นธุรกิจของครอบครัวดั้งเดิม วันนึงถึงเวลาต้องขยายธุรกิจเพื่อเติบโต ตัวพี่เขาเองก็ไม่ได้ทำงานที่บ้าน ออกมาทำงานที่กทม. เมื่อถึงวันที่ต้องขยายร้าน และทำร้านใหม่ ในที่แห่งใหม่ จึงเกิดเรื่องนี้ขึ้นว่า หากที่ใหม่นั้นจะให้เขากลับมาทำงานที่บ้านนั้น ต้องให้พี่เอ (สมมุติ) ดูแลควบคุมธุรกิจนี้ในแบบที่เขาเป็น
ดังนั้นร้านขายเครื่องใช้ไฟฟ้าที่ใหม่จึงได้รับการออกแบบให้ตรงตามวัตถุประสงค์ของคนรุ่นใหม่
ที่ร้านมีตำแหน่งแขวนธงต่างๆที่บริษัทแม่จัดเตรียมมาให้
เมื่อสร้างร้านเรียบร้อย จัดการระบบใหม่ๆทั้งหมด การจัดซื้อ การจัดจำหน่าย รูปแบบการขาย เนื่องจากเราๆก็รุ้อยู่ว่า ร้านสมัยนี้จะสู้กับ โมเดริ์นเทรด ได้อย่างไร เมื่ออำนาจการซื้อของเขานั้นสูงมาก
สิ่งที่พี่เอทำคือ การวิเคราะห์ SWOT ที่ทำให้เข้าใจว่า ห้างใหญ่นั้นมีจุดอ่อนอะไรบ้าง เช่น การบริการ การขนส่งสินค้า การตัดสินใจ ความรวดเร็ว ต่างๆ เมื่อได้จุดอ่อนและจุดแข็งแล้ว นำมาสร้างกิจกรรมที่ทำให้ได้เปรียบห้างใหญ่ๆ
การบริหาร คงความเป็นเถ้าแก่ส่วนนึง คือ การตัดสินใจที่รวดเร็ว แต่มีแบบแผนอยู่
การขนส่งสินค้า เมื่อลูกค้ามีความต้องการใช้สินค้าด่วน เราก็สามารถไปส่งของให้ลูกค้าตามที่ลูกค้าต้องการได้
การตัดสินใจ เมื่องานใหญ่ มีจำนวนมา การตัดสินใจได้รวดเร็ว การประสานงานกับซัพพลายเออร์เพื่อขอส่วนลดพิเศษก็สามารถทำได้รวดเร็วกว่า
การส่งเสริมการขาย มีการคิดวิเคราะห์ว่า อะไรที่ทำให้ลูกค้ามีความสุข อะไรที่เข้ามาที่ร้านแล้วไม่เหมือนที่ห้างใหญ่ๆ รู้ไหมครับ คืออะไร มีการทำของแถม ทีแรกจะเป็นหมอนหรือตุ๊กตาดี เมื่อผลสำรวจแล้ว ปรากฎว่า ตุ๊กตา ดีกว่า ถึงแม้ลูกค้าจะเป็นผู้ชายก็ตาม หากเขามีครอบครัว ตุ๊กตานี้น่าจะเป็นสิ่งที่สื่อถึงเรื่องดีๆที่ส่งต่อไปให้ครอบครัว หรือ ลูกของเขาได้ดี จึงเป็นทีมาของๆแถม และยังมีขนาดให้ลูกค้า 3 ขนาด เล้กและกลาง สามารถแจกลูกค้าตามแคมเปญได้ แต่ตัวใหญ่จะเป็นการจับสลากให้ลูกค้าซื้อของไป
ถึงตรงนี้น่าสนใจครับ ประเด็นคือ พี่เขาให้พนักงานกากบาทไว้ว่า ลูกค้าคนไหนดูแล้วชอบอยากได้ตุ๊กตาตัวใหญ่นี้มาก (ใหญ่ถึง 2 ม.) เพื่อจะไม่ได้เป็นภาระหากเขาไม่ต้องการมันเท่าไหร่นัก เมื่อจับสลากก็จะคัดเฉพาะลูกค้าที่ต้องการจริงๆ แล้วจับฉลาก ได้แล้วทางบริษัทก็นำไปส่งให้ถึงที่ ทำให้ใครๆก็เห็นเจ้าหมีตัวใหญ่ตัวนั้น และใครๆก็ชอบ ใครๆก็ถ่าย ทำให้เกิดการแชร์ เกิดการรักและภักดีกับร้านนี้มากขึ้น
อีกอย่างนึงคือ เมื่อได้พี่เขาคิดว่าจะทำอะไรเพื่อส่งเสริมการขายนี้ เขายังส่งแคมเปญนี้ไปให้สินค้าแต่ละแบรนด์ ่ร่วมสนับสนุน เป็นค่าส่งเสริมการตลาดให้อีก เท่ากับว่า ไม่เสียเงิน แถม ยังได้ความดีใจของลูกค้าเราอีกด้วย
ตัวอย่าง ซื้อเครื่องซักผ้า แถมไม้แขวนซื้อ 12 โหล คือ 144 อัน จำนวนนี้เอาไปจัดผนังว่าเป็นไม้แขวนเสื้อ เมื่อลูกค้าซื้อเครื่องซักผ้าแถมไม้แขวนเสื้อเท่าตามที่โชว์ ลูกค้าก็จะรู้สึกว่าคุ้มจริงๆได้ตั้งเยอะ
อีกประเด็นนึงที่ผมชื่นชอบคือ เมื่อร้านค้าอยู่ในจ.เล็กๆ เดี๋ยวสินค้าจากกทม.ก็เข้ามาตึราคาบ้าง โน่นบ้างนี่บ้าง จึงเป็นที่มาของการขายส่ง การขายส่งด้วยประเด็นหลักที่สุด คือ ทำให้เราได้ซื้อของจำนวนมากได้ และทำให้เราได้ส่วนลดที่มากขึ้น จึงทำให้สินค้าสามารถขายส่งได้อีกด้วย และยิ่งทำให้สินค้าขายปลีกได้ มาจิ่มที่สูงขึ้นอีกด้วย
ตามกฎเลยครับ ยอดขายส่ง 80% ยอดขายปลีก 20%
แต่กำไรที่ได้คือ ขายปลีก 80% ขายส่ง 20%
นี่แหละครับ คือกลยุทธ์ที่เยี่ยมยอดที่ได้คุยกับพี่เขา
ตอนนี้เราอาจจะคิดว่าตอนนั้นเขารู้เขาคงไม่ได้ทำ
มีเรื่องราวดีๆอีกมากมายที่ผมเองก็อยากจะเล่าให้ฟังครับ
โชคดีมีชัยทุกคนครับ
อรรถ
ความคิดเห็น